１-２）反応を取るためのコンテンツ戦略

実店舗の商売では来店していただいたお客さまに、できるだけ長い時間、店内に留まってもらうことが大切といわれています。

というのも、来店客の「店内の滞在時間」と売上は比例するというデータがあるからです。

そのため、百貨店やスーパーなどの多くの店舗では、店内商品の陳列やディスプレー、導線などを工夫し、来店客にできるだけ長く店内に留まってもらえるよう努力をしています。

ホームページの場合も同様で、アクセス者にできるだけ長くサイト内に滞在してもらうことが重要になってきます。トップページだけでなく、他のページのコンテンツもじっくりと見てもらえれば、反応率アップに繋がりやすくなるからです。

また、ホームページでは、この滞在時間と共に、コンテンツの「参照ページ数」も注目すべきポイントです。たとえば、「トップページのアクセスはあるけど、他のページは全然アクセスがない」というケースは、トップページだけ見てアクセス者が立ち去ってしまっているということです。

「参照ページ数」が少ないということはアクセス者の興味を引き続けることができていないということ。コンテンツに興味をもてないのでホームページの滞在時間も短く、売上に繋がりにくいということになります。

どのようなホームページでも、アクセス者に資料請求や問合せなどのアクションを起こしてもらうには、ホームページ全体を貫くストーリーが重要です。

一般的に、商品やサービスのパンフレットだけを渡されても購入しようという決断にまでは至らないもの。それゆえ、ほとんどの企業では営業マンを雇っているのです。

ホームページも同様で、商品やサービス紹介しかないホームページでは、アクセス者の反応はほとんど取れません。ホームページで反応を取るためには、営業マンの役割も兼ね備えている必要があるのです。

優秀といわれる営業マンは、商品やサービスの紹介をする前にお客さんの悩みやニーズを聞き出すのがとても上手。そしてその悩みやニーズを解決する方法を話し、お客さんの関心をグッと引き付けます。そこでようやく自社の商品やサービスがお客さんにとっていかに役立つかをアピールするのです。いきなり売り込むのではなく、まずはお客さんが聞きたい情報を提供し、お客さんの信頼を勝ち取った後に初めて商品やサービスの紹介をするわけです。

優秀な営業マンは、お客さんを引き付けるストーリーをしっかりと考えて営業をしています。これはホームページでも同じで、反応を取るにはただ単に商品やサービスを紹介するだけでなく、「ストーリー」が必要です。

ストーリーを考えるにあたり、まずはホームページでアピールしたい商品やサービスを１つに絞り込みましょう。複数のものを対象にしてしまうと難しくなりますので、少なくともホームページで成果が出るまでは、できるだけ１つに絞り込むのがベストです。

そして商品やサービスを絞りこんだら、それらを売りたいお客さんも絞り込みましょう。この対象とするお客さんは、できるだけ具体的にイメージしたほうがストーリーを作りやすくなります。

たとえばインテリア関連の取扱商品の中で、ホームページでアピールしたい商品を「デザイン性に優れた高級カーテン」を選んだとします。
この商品を購入してくれそうな人はどんな人でしょうか？ 「子供が独立した中高年のご夫婦」「ホームパーティーが好きな専業主婦」「１人暮らしのキャリアウーマン」など、さまざまなお客さんを想定できると思います。同じカーテンでも、お友達を招待した際に部屋のインテリアを自慢したい主婦と、性能を重視する中高年のご夫婦に売る場合とでは、説明の仕方を変えるはず。

実際の店舗では来店客に合わせて説明を変えればよいのですが、ホームページではそういうわけにはいきません。だからといってすべての人に当てはまるようなストーリーではアクセス者の心に刺さるものにはなりません。